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从商品采购到战略采购
字号:T|T 2012年11月05日13:43     万联网
  • 中国流通企业的商品部目前还存在许多问题。之所以这么说是因为,在中国,商品部的工作基本上等同于单一的采购,这一点非常遗憾。

在中国,流通业有许多部门需要改进,其中之一就是商品部。

 

商品部是指采购商品、决定商品构成的部门。它要负责“商品结构”及“价格战略”这一企业战略的根本,是企业最重要的部门之一。

 

然而,中国流通企业的商品部目前还存在许多问题。之所以这么说是因为,在中国,商品部的工作基本上等同于单一的采购,这一点非常遗憾。

 

商品部的人员与厂商的营销人员谈判,争取以最优的条件从厂商那里进到商品,这项工作非常重要。在中国,大多进入流通企业工作的员工都想到商品部做采购工作,对众多厂商持有进货的权限,能够处在优势地位进行谈判的采购专员是很有吸引力的。

 

但是,仅仅单一的商品采购是无法完成对于流通企业来说最为重要的商品战略的。商品部本应该承担更多的工作,可目前在中国,有好多工作并不在采购人员的业务范围之内。

 

相比较而言,在欧美国家及日本,商品部的工作就不单单是商品采购。他们在更广泛的领域担负着更多的工作。具体如下:

 

·制定销售计划

 

·制定采购方针

 

·设定利润目标

 

·分析数据

 

·开拓厂商

 

·设定厂商基准

 

·设定商品价格幅度

 

·制定库存周转率目标

 

·制定促销计划

 

·制定商品陈列计划

 

·制定不良库存的处理计划

 

·制定宣传推广计划

 

·向店长、导购员贯彻商品方针

 

也就是说,与中国流通企业的采购人员主要只进行与厂商的协商谈判工作不同,外国流通企业的采购人员还要制定各种非常详细的计划,并管理计划的进展情况,当销售及利润不理想时要及时应对,必要时还要到现场下达具体指示。换言之,中国商品部业务主要在于采购商品,而外国的商品部还承担着制定商品战略的职责。或者说战略采购才是采购员进化到“BestBuyer(最佳买手)”的最高境界。

 

另外,中国的厂商相对来说较强势,商品卖价、品类构成,以及派遣促销员这些工作都会涉及到,在这种情况下,商品部的工作就更容易局限于“采购谈判”。这一现状在今后必须不断得到改善。因为品类构成、价格,以及派遣促销员这些工作完全放任交给厂商的话,店铺就很难实现与竞争对手的差异化。

 

如今,国外优秀的流通企业正在逐步进入中国市场,与中国本土的流通企业不同,他们都自主决定商品构成,两者的交锋势必愈演愈烈。

 

不得不说的是,这些外资流通企业的优势也正是在于特色的商品构成与宣传推广,而承担这两项工作的正是前面反复强调的商品部门。因此,中国企业要想进一步与实力强大的外资企业对抗,就必须加强商品部门的建设,否则很难在竞争中取胜。

 

外国的采购专员会实时在世界范围内发现新型商品,以此来谋求与其他企业的差异化,使自己企业的商品结构不断得到改善。另外,周六日也会巡店,通过导购员及卖场负责人来确认上架商品的销售情况。也就是说,他们的“脚上工作”做得十分充足,不仅业务范围广,行动范围也很广。他们肩负的是企业商品战略的核心部分,所以责任也十分重大。

 

中国的采购人员则完全相反,他们大多是在自己公司的会议室里坐等厂商上门谈判,这样是找不到好商品的。而且,还有很多采购人员甚至不到店里考察,这样就无法了解到店头什么样的商品是最畅销的。

 

在中国,要想提高流通企业的水平,就必须注重开发商品采购人员的能力,明确他们的业务范围。如果忽视优秀采购人员的培养,那么企业根本谈不上发展。而中国流通企业发展中另一个重要问题恰恰是人才培养问题。目前在中国,能够培养优秀采购人员的机构还不多见。

 

商品的采购业务是企业战略的根本。为保护商业机密,企业对商品采购业务相关的经验技术也绝不外传,因此,针对采购人员的业务指南等类似的资料基本没有。另外,不同企业的商品采购方针也各不相同,所以即使其他公司有成功的事例,别的企业也很难拿来借鉴。优秀的采购人员即使去了别家公司,也常会因为企业方针不同而无法在新环境施展拳脚。在这种情况下,只有通过深入研究外国企业商品采购人员所从事的业务,与自己公司进行对比来发现差异,进而提高自身公司的水平。

 

国外企业培养一名优秀的采购人员需要10年时间。首先,让其从事最基础的卖场销售工作,熟悉商品,接着再担任卖场负责人及店长的工作。从事店长工作超过5年以后再将其调到总部,培训与总部相关的业务,最后才作为商品采购专员进行更深入地培养。这种流程培养出来的采购人员对卖场销售工作、管理工作,以及销售计划等都十分了解,所以能够为店铺导入它真正需要的商品。当店头与采购实现一体化,一个企业才称得上真正强大。

 

当然,作为采购人员,还会面临来自厂商的诸多诱惑。这时就要遵循企业的方针,抵制诱惑,为公司的利益考虑。这种高洁的品格也是采购人员应当具备的。

 

通过采购人员的水平我们能看出一个企业的实力,只有培养遵纪守法、为公司及社会做贡献的优秀采购人员才能获得长远的发展。